同心同德 风雨同舟 潍柴重机助力合作伙伴新发展
2013-01-20 13:50:00   来源:   评论:0 点击:

1月19日,来自全国各地的潍柴重机产品代理商、经销商百余人齐聚潍坊大酒店,共同探讨2013年潍柴重机发展大计。与其他厂家的商务大会不同,...
  1月19日,来自全国各地的潍柴重机产品代理商、经销商百余人齐聚潍坊大酒店,共同探讨2013年潍柴重机发展大计。与其他厂家的商务大会不同,现场没有惯常的业绩报告、理念目标等宣传内容,更多的是针对性较强的市场形势分析和市场应对措施,以及你一言、我一语的热烈畅谈。

家庭大聚会  信心倍增
  “我们都是潍柴的一份子,与潍柴风雨同舟、荣辱与共。商务大会更像是一次家庭聚会,辛苦工作了一年,一家人聚在一起谈谈收获,商讨来年的打算。”宿迁潍柴产品销售服务有限公司、潍柴神州重工机械有限公司董事长王成利这样描述2013年潍柴重机商务大会。
  潍柴重机是目前中国产品系列最全、应用领域最广的船舶动力和发电机组的供应商,专业开发、制造和销售船舶动力和发电设备,涵盖了30-12000马力的中高速柴油机、发电机组及动力集成系统。
为了更好地让利代理商,2013年潍柴重机将代理商的承销保证金改为缴纳加盟费,并降低了缴纳比例,提高船辅机的返利比例,这不但减少了代理商的资金占用,还增加了代理商的盈利能力。潍柴重机副总经理丁圣文在会上多次提到:“有什么需要潍柴配合的,大家尽管提出来,我们尽力做到。”这些措施和话语都被与会代理商视为在市场大环境不景气情况下,对他们的帮扶,不少人表示:“‘责任为本’是潍柴企业文化的基本理念,对于代理商来说,打开潍柴产品更大的市场是代理商的责任。但是在本次商务大会上潍柴没有过多地给我们压力,而是更加关注我们的经营和发展,这让我们心里暖暖的。”“我们相信在潍柴的大力支持下,我们有信心在2013年创造业务量的新高。”王成利的话也代表了大多数与会人员的心声。

加大MAN机等战略性产品的销售力度
  在此次潍柴重机商务大会上,潍柴重机执行总经理顾文海对潍柴重机的现状及发展规划做了详细介绍,强调对于潍柴重机未来的发展,MAN机发展是关键。
  MAN机是潍柴重机的战略性产品之一,主要用于船主机、船辅机、电推等领域。2012年前,潍柴只取得了27/38、32/40主机许可证,现已获取16/24、21/31主辅机及27/38、32/40辅机许可证,预计市场份额将逐渐攀升。 2013年,潍柴重机将给予MAN机等战略性产品更多优惠政策,加大产品销售力度,与各经销商共同分享这一市场成果。
  在商务大会上,有一个人便是因为MAN机销售而一跃成名,他就是王维强。从80年代起,王维强便开始与潍柴打交道,从代表单位采购潍柴发动机,到下海经商,独自做起了潍柴产品的销售和服务商,现在的他已经成为威海潍柴产品销售服务有限公司的董事长。凭借在潍柴MAN机销售上的突出成绩,该公司在所有代理商中排名第一,荣获了潍柴重机优秀代理商一等奖,并获得了10万元现金奖励和价值5万元的后市场产品。
  战略性产品的推广由于客户的认知度小,困难要比传统优势产品大很多。以前,在刚开始推广CW200系列产品时,威海潍柴产品销售服务公司曾经出现“赔钱赚吆喝”的情况,一年下来销售赔了100多万。但是,多年来王维强认准了一条原则——“潍柴指哪,我们就打哪,肯定没有错。”因为前期投入奠定了一定基础,很快,CW200等系列产品销量迅速攀升,一年实现百余台的销售,为该公司带来了非常可观的经济收益。这次王维强对于MAN机的销售持同样的态度——先投入,后收益。
  说到多年来威海潍柴产品销售服务公司在战略性产品的销售中所取得的成绩,王维强首先要感谢潍柴的支持和帮助。他说:“仅2012年,潍柴公司领导便5次到访威海,为潍柴战略性产品在威海地区的推广,调动协调各方资源。有一个客户配套了几台CW250系列产品,由于具有典型代表性,潍柴专门派出多名服务人员轮流跟船服务,这在国内同行中是绝无仅有的。如果没有潍柴的大力支持,我们也不可能取得这么好的成绩。”